Fase 8 di 9 · Obiezione 1
Ci devo pensare: la sequenza completa
È la sequenza con cui Alessio ha chiuso Simone, imprenditore agricolo: gli piaceva tutto, ma ha chiesto "un paio d'ore per riordinare le idee" otto volte. Alla fine ha pagato con bonifico, in un'unica soluzione, in call. Si segue in ordine, saltando i passi che non servono.
Cosa c'è sotto
"Ci penso" non è quasi mai tempo. Dietro c'è un dubbio su una delle tre aree (servizio, azienda, te), oppure la paura. Il tuo lavoro è trovare quale, non concedere il tempo.
Passo 1Se chiede tempo subito dopo il prezzo, non rispondere sul tempo
"Quanto tempo ho per pensarci? Te lo devo dire subito?" Se rispondi con un orario, hai accettato che il problema sia il tempo. Riportalo sul servizio e su se stesso.
Ci arriviamo. Prima dimmi una cosa: il percorso ti piace? Credi che sia quello giusto per te?
— Aspetta la risposta
Cosa te lo fa pensare?
— Aspetta la risposta
E tu credi di essere in grado di studiare, applicarlo e fare quello che c'è da fare?
— Aspetta la risposta
Passo 2Rendi concreto il pensiero
Certo, NOME. Prima di salutarci, aiutami a capire: qual è la cosa più importante su cui devi riflettere? Definiamola, perché "ci penso" così è vago.
— Aspetta la risposta
"Rileggere gli appunti", "avere tutto chiaro"
Gli appunti li rileggiamo anche adesso insieme, non ci vuole la sera. È come avere gli appunti di una lezione di chimica senza andare a lezione: stasera ci pensi, ma le formule per rispondere non le hai. Se c'è un punto che non ti è chiaro, dimmelo ora e te lo sciolgo io.
Poi una metafora presa dal suo lavoro. Con chi lavora in campagna:
La mattina, con la nebbia, le galline le vedi da lontano? … No, ti devi avvicinare. Pensarci da fuori non toglie la nebbia: la toglie entrare.
Passo 3Usa il tempo che ha già perso
Da quanto tempo ci pensi, a una cosa del genere?
— Aspetta il numero: te l'ha già detto in scoperta
E non credi che SUO NUMERO sia un tempo abbastanza lungo per averci pensato?
— Aspetta la risposta
Passo 4Isola, un'area alla volta
Quindi l'unica cosa che ti frena è essere sicuro che funzioni, corretto?
È una questione di affidabilità dell'azienda?
È una questione economica?
Una domanda alla volta. Ogni "no" toglie un'area; il "sì" è l'obiezione vera. Se è fiducia vai al passo 5, se è paura al passo 6, se sono soldi alla scheda "Costa troppo".
Passo 5Se è fiducia: prove che può controllare lui, adesso
Secondo te, perché un'insegnante come Giulia dovrebbe metterci nome, cognome e profilo Airbnb per una cosa che non funziona?
— Aspetta la risposta
E ragiona con me: facciamo live con centinaia di studenti. Se prendessimo in giro le persone, il primo che entra ci farebbe fare una figuraccia davanti a tutti. Come saremmo arrivati a oltre 2.000 studenti?
Quindi, in mano, hai più elementi che ti dicono che siamo un'azienda seria o il contrario?
— Aspetta la risposta
Vuole guardare sito, recensioni, video "con calma"
Perfetto, facciamolo insieme adesso: è esattamente quello che faresti tra un'ora, solo che se ti viene una domanda ci sono io. (Condividi Trustpilot, il profilo Airbnb di Giulia e le videotestimonianze.)
Posso farti vedere i risultati di altri cento studenti, ma resteranno i loro. Diventano tuoi solo quando parti. Cosa ti serve per iniziare adesso?
Passo 6Se è paura: dagli un nome, e fai rispondere lui
È una questione di soldi?
— Di solito: "No, non è quello"
Allora te lo dico io: la prima cosa che diciamo è sempre la verità. È un po' di paura?
— Aspetta la risposta
La paura è un buon segno: vuol dire che per te conta. Secondo te, i nostri studenti quando sono partiti avevano paura? … E quelli che hanno agito lo stesso, dove sono arrivati? E quelli che hanno detto "ci penso"?
Lascia che la conclusione la dica lui.
Tu lo sai meglio di me: nel tuo lavoro niente è sicuro, eppure vai avanti lo stesso, perché se fai le cose giuste al momento giusto il risultato arriva. Qui il metodo è lo stesso che usa Giulia, e il tutor ti segue passo passo. Cosa pensi di avere in meno di lei?
"Magari è più brava"
Non è più brava: sa cose che tu ancora non sai. Chi va con lo zoppo impara a zoppicare: stai accanto a chi lo fa già e inizi a lavorare come lui.
La tua storia, solo se è vera:
Io LA TUA SITUAZIONE DI ALLORA. Ho fatto una consulenza come questa, avevo capito tutto, ma avevo paura di investire. Ho aspettato TEMPO. Dopo TEMPO il conto era fermo, le competenze ferme: non era cambiato niente, avevo solo perso TEMPO.
Le cose belle che hai ottenuto nella vita, le hai ottenute aspettando che la paura passasse o affrontandola? … Allora usa lo stesso modo di ragionare che ti ha portato dove sei oggi.
Passo 7Se chiede "perché subito?" o dice "mi avevano detto che potevo prendermi del tempo"
Certo, la decisione è tua. Ti chiedo solo: tempo per fare cosa? Se è un dubbio, dimmelo adesso e lo sciogliamo. Se è la paura, stasera sarà la stessa di adesso.
Ti faccio un esempio. Faccio il personal trainer e dico a due ragazzi: "Stasera sono libero, iniziamo?". Uno mi risponde "sì, anche subito". L'altro: "è venerdì, iniziamo lunedì". Su quale dei due punteresti?
— Aspetta la risposta
Chi dice lunedì, il lunedì di solito non inizia. Cambia l'argomento, palestra, dieta, università, ma il modo di ragionare è lo stesso. Te lo dico per esperienza: chi esce da qui con "ci penso" di solito resta dov'è. Non perché non voglia, ma perché fuori da qui il dubbio resta e nessuno glielo toglie.
Passo 8Richiamalo alle sue parole
NOME, mi hai detto che non vuoi più vivere LE SUE 3 PAROLE, che vuoi IL SUO SOGNO, che il percorso ti piace e che questo è il momento giusto. Dopo avermi detto tutto questo, dimmi tu: perché dovrei continuare a darti fiducia?
— Aspetta la risposta
Hai due strade. La prima è rinunciare e restare come sei. La seconda è trovare adesso, insieme, il pezzo che manca: come il cuscinetto del trattore, finché non lo cambi non parti, né oggi né tra dieci giorni. Tra un anno, se resti la stessa persona di oggi, cosa sarà cambiato?
Passo 9Il sì: pratica subito
Perfetto, procediamo. Mentre fai il bonifico io preparo tutto per il tuo ingresso, così appena arriva la conferma parti, qui con me.
"Devo farlo proprio adesso?"
Ci mettiamo due minuti e lo facciamo insieme: se la banca fa storie, lo risolviamo subito.
Perché ha funzionato con Simone
Alessio non ha mai dato un orario. Ha reso concreto il "ci penso", ha isolato un'area alla volta finché è uscita la vera obiezione (prima la paura della fregatura, poi la paura e basta), ha fatto in call quello che Simone voleva fare da solo, ha preso le metafore dal suo mondo (galline, trattore, semina) e ha lasciato che le conclusioni le dicesse Simone. E non ha mai cambiato tono.
